不要指责社区团购和天天鲜花,让花店焦虑的其实是时代

2019-07-05    阅读 1117 点击此处返回



先说说这个鲜花的大时代,2017年,还是传统采购商为主,2018年,鲜花互联网电商崛起 ,2019年,社区团购,天天鲜花风云突变,未来,任何行业都会是巨头旗下的产业。


社群鲜花团购模式兴起的原因,源于社交电商的崛起。


例:某小区一个跳广场舞的大妈,能够买到价格很低的鲜花。她把这个消息分享给同小区的张阿姨,王大妈和李二婶。张阿姨,王大妈和李二婶各自又把这个事情继续告诉了自己更多的朋友。最终,这些共同对便宜鲜花感兴趣的人组成了一个团购群。由于买的量多了,她们各自还能额外多得到一把花的奖励。


这就是社群鲜花团购形成的基础。


任何商业模式,之所以能在短时间内迅速铺开,一定是因为它把握住了某些时代趋势,满足了市场的某些核心需求。


社群鲜花团购之所以能这么快速扩张,至少做对了以下几点:


1)价格低,迅速起量


鲜花在人们心目中一直是比较贵的东西。以前很多人只有在重大节日、婚庆等场合才会消费鲜花。


如今这些情况发生了很大改变。云南鲜花的供应链和物流得到很大改善。移动互联网的普及,这些都是让鲜花价格更加亲民的条件。


鲜花的价格先由鲜花电商,后由社群团购一路“打压”下来。


实体花店一直认为自己卖的是“花艺”,但是毛利一高,势必会影响鲜花产品的普及,无法让更多消费者购买和使用鲜花。这自然就让实体花店,错过了鲜花被电商砸巨资打开的家庭日常用花市场,错过了鲜花消费普及和下沉带来的市场红利。


2)价格决定采购,而不是品类决定采购


社群鲜花团购为什么能做到价格那么便宜呢?


主要是因为社群团购是什么鲜花价格低,就采购什么。


如:这段时间彩玫、洋桔梗、泡泡价格低,社群团购就大量买进。而广大消费者是不了解鲜花的价格会波动这么大的。


社群团购鲜花卖9.9元20支,而实体花店一束19支彩玫花束客户一看价格就会认为花店卖的花太贵,这对顾客的心理影响特别大。


3)品级定位只满足客户对鲜花产品的初级需求


消费者很少有了解鲜花分为ABCDO等级的,不同等级花材,价格相差很大。


社群鲜花团购,大部分是D,O级,因为这个品级,拿来家庭瓶插已经够了。这就在价格上与主要卖A,B,C级鲜花的实体花店形成巨大反差。


4)巨量采购,整车运输,降低成本


社群团购公司采购量非常巨大,这使得他们具备跟任何基地供应商谈价的优势,进货成本远比花店更低,整车运输也更方便高效,运费也更低。


社群团购大都是以整扎方式来进行销售的。20支一扎的玫瑰,一般不改包装不打刺,直接售卖。


这种方式看似简单粗暴,但是胜在价格实惠。消费者被低价所吸引,显然也不介意需要自己打刺处理花材,反倒觉得是件挺有趣的事情。


花店要把花材进行打刺处理后,包装成花束,再进行售卖。这样的流程步骤和成本,自然要比社群团购高且繁琐,售价肯定会形成很大的差别。


社群鲜花团购模式对实体花店的影响


社群团购专注于家庭用花,每一期推出什么鲜花,客户就购买什么鲜花,消费者购买更高频。而绝大部分实体花店是礼品花产品为主,比较低频。


大部分实体花店除了做花礼,在组织花艺沙龙,承接鲜花活动上的能力,普遍很弱。盈利能力单一。


5G时代马上来临,信息的传播会变得更迅速,鲜花行业还会发生更多颠覆性变化,行业注定将再次被洗牌。


在大时代面前,花店要转变思路,找到适合自己的细分市场,学一些对自己有用的东西,顺势而为。


在移动互联网环境下,实体花店最大的优势是什么?是优秀的花艺技术?是高大上的店面?还是客户资源?


近几年,PC电商流量枯竭,社群流量异军突起。一个精准的客户在市场上的获客成本在200元左右,而鲜花行业相比获客成本非常低,客户质量好。


流量标签:女性  20-50岁  较高收入  生活有品质。在这样条件下,如果一家花店的有效客户数量在5000人左右,如果还在单一售卖鲜花,实际上就属于流量浪费。鲜花消费是很低频的,而家庭鲜花频率虽然略高,但毛利很低,不足支撑日常的店面成本及鲜花损耗。


在即将到来的时代,可能会出现这样的一家花店,表面上这家店在销售鲜花,实际上花店运用所掌握的粉丝,通过其他周边商品变现产生销售额,可能远远超过鲜花本身,或者说鲜花仅仅是这家店的优质流量入口。


以前花店卖给客户一束花,收款之后和客户的关系可能结束了,而现在,这仅仅只是开始。


实体门店+线上流量 或许是方向


由于线上流量的日渐枯竭,近两年,各电商公司都在布局线下实体门店。我们可以看到京东便利店,苏宁小店等遍地开花。各个城市的实体便利连锁店几乎都在做社群电商,投入的人力物力相当大,纯社群电商公司也开始布局线下门店或自提点。


花店拥有天然的优质客户流量 ,而且花店与客户的信任度,远远比便利店与客户的信任度要高。


现在花店经营者几乎都在用微信,可能大部分订单也都来自微信端,真正到店购买的客户越来越少。花店已经渐渐意识到,要想在竞争中活下来,必须越来越重视客群维护,重视产品销售能力的提升,经营好自己的私域流量。


花店的产品拍照, 发圈内容,客户咨询 ,管理客户群这些业务能力,已经提升到花店老板必须掌握的核心能力层面。


花店行业是从鲜花转单模式开始走向互联网之路的。但是10多年过去了,从全国来看依然没有出现一家有全区域覆盖能力的花店连锁公司。


这是因为鲜花行业的非标性属性,非常难做跨区域的连锁花店。高损耗,源头货源价格波动巨大,地域性消费习惯的不同等原因,都阻碍着全国连锁实体花店的扩张步伐。


在信息和物流发达的现在,加上鲜花行业货源地高度集中,鲜花行业的供应链具备了整合的客观条件,市场机会已经出现了。


花店行业,可以通过to B模式进行流量整合。每一家花店都是一个优质流量集中地,这样的流量特点从全国来看基本相同。如果能把花店行业的流量串联起来,这将是一个巨大的闭环流量池。


对于很多花店来说 ,优质货源供应商 ,紧跟时代潮流的专业技术能力,成熟的社群运作方法,有效的营销卖货支持。


这几样需求如果能够满足花店,花店非常有可能愿意把自己掌握的私域流量拿出来整合。这或许是一种更能够多赢的局面,多赢的生意才能长久。


人是有感情的动物,谁也不愿意对一个冷冰冰的商品下单。面对无数的商品链接,一个有人格魅力, 有生活情趣的花店老板,或许能给自己带来更多有质量的客户流量。


我们是谁,我们的客户就是谁


这是一个崇尚个性化的时代,任何一家花店不可能服务所有的客户。花店的客户是由花店自身条件所决定的。找到自己的核心优势,做好做深自己擅长的细分领域。


顺势而为,做好自己。


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